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Gute Klickraten im Online-Business sind nur die halbe Miete. Wichtiger ist es, aus den Interessenten anschließend Kunden oder Käufer zu machen. Eine Aufgabe, die weniger vom Werbemittel, als vielmehr von der dahinter liegenden Landingpage, bewältigt werden muss.

Zielgruppengesteuerte Landingpages mit der entsprechenden Kundenansprache sind eine Wissenschaft für sich. Doch wer weiß, wie es geht, kann die Kauf- oder Anmelderate zu einem Newsletter schnell verdoppeln. Welche Faktoren dabei eine Rolle spielen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Kunden wollen schnell Informationen

Wer Erfolg haben will, muss werben - soviel ist klar. Kostenlose Internet-Promotion ist das Mindeste, was Sie tun sollten. Ihre Werbung könnte auch im Low Cost Segment angesiedelt sein (z.B. "do-it-yourself" Suchmaschinen-Optimierung, Pay-Per-Click Werbung bei Google & Co oder ein Eintrag in das DMOZ-Verzeichnis) oder sich im moderaten Preissegment bewegen (Standalone Email-Verteiler buchen, Bannerwerbung einkaufen oder Pressemarketing betreiben).

Unglücklicherweise verlinken viele Online-Händler ihre Werbung direkt mit der Startseite des eigenen Angebots. Dies ist meist ein großer Fehler. Denn die durchschnittliche Startseite liefert meist keinen klaren Weg zum gerade beworbenen Produkt und bietet stattdessen ein halbes Dutzend „Trampelpfade“ zu verschiedensten Informationen, durch die sich der Kunde durchwühlen muss, bevor er dann enttäuscht und ungeduldig die Website wieder verlässt.

Warum Sie Landingpages verwenden sollten

Demgegenüber gibt es sogenannte Landingpages, welche speziell für den Verkauf einzelner Produkte erstellt werden. Viele Webmaster verwechseln jedoch Werbeanzeigen und Landingpages, zwischen beiden bestehen grundlegende Unterschiede. Die Aufgabe der Werbung ist es, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Interesse zu wecken und den Interessenten dazu zu bewegen, den Banner oder Hyperlink anzuklicken. Werbung sollte niemals (!) entworfen werden, um Verkäufe abzuschließen. Sogar große, erfolgreiche Unternehmen mit gut bezahlten Werbeagenturen verschwenden ihr Budget auf diese Art und Weise.

Viele Kunden (die meisten?!?) entdecken durch Werbung Ihre Firma vielleicht zum ersten mal. Ganz ehrlich, würden Sie ein Produkt von einer Firma kaufen, die Sie zum ersten mal gesehen haben und welche in Form von Werbung ihr eigenes Produkt anpreist? Mein Tipp: Verkaufen Sie nie Ihre Produkte über die Werbemittel sondern über die Landingpages oder Salespages.

Was Sie auf Ihrer Landingpage beantworten müssen

Um eine effektive Landingpage auf die Beine zu stellen, muss diese bestimmten Kritieren entsprechen und einige wichtige Fragen beantworten:

1. Ist Ihre Überschrift aus dem Werbemittel abgeleitet (also von wo der User kommt)?
2. Sieht Ihre Zielperson sofort den Nutzen ("Was ist für mich drin")?
3. Fesseln Sie den Leser mit emotional aufgeladenen Texten? (hypnotische "Befehle" schreiben)
4. Bringen Sie aktuelle Informationen aus der entsprechenden Branche? (Expertenstatus zeigen/beweisen)
5. Führen Sie den Leser durch die emotional aufgeladenen Texte zum Reagieren? (Call-to-Action)
6. Sagen Sie deutlich, was Ihre Zielperson tun soll? (Call-to-Action)
7. Passen Sie Text und Gestaltung dem Internet an? (kurze Textpassagen, Bullets)
8. Überzeugen Sie mit Testimonials? (Beweise von anderen Kunden)
9. Stimmen Farben, Links und Knöpfe mit der Web-Logik überein? (Farbpsychologie, Usability)
10. Schreiben Sie einfach, klar und auf Kunden-Niveau? (schreiben wie an einen guten Freund)
11. Lassen sich Ihre Texte schnell erfassen: Stimmen die Schriftgrößen? (einfache, kurze Wörter und Sätze)
12. Bieten Sie einfaches Sofort-Antworten/-Bestellen? (als "Eyecatcher" hervorheben)

Während beim Verkauf eine ganze Reihe psychologischer Faktoren eine Rolle spielen, möchte ich vier besonders herausheben: (1) Gesteigertes Verlangen, (2) Schaffen eines hinreichenden Kaufarguments, (3) Gestaltung eines überzeugenden Angebots sowie die (4) Bildung einer Vertrauensgrundlage. Die Werbung, die Ihre Interessenten zu Ihrer Landingpage führen soll, weckt zunächst einmal das Interesse aber anschließend müssen Sie am Ball bleiben, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen.

Auf was zielen Sie mit Ihrer Landingpage ab? Mehr Anfragen? Direkte Verkäufe? Gewinnen von Interessenten? Legen Sie Ihr Ziel vorher fest - und zwar ein einziges. Versuchen Sie nicht den Kunden zum Newsletter zu überreden, ihm etwas zu verkaufen, ein gratis Download zu schenken und noch 5 andere Sachen. Konzentrieren Sie Ihren Handlungen auf einen einzigen "Brennpunkt" - wie bei einer Linse. Die folgenden Faktoren sind für eine effektive Landingpage unerlässlich:

Checkliste für konversionstarke Landingpages

• Gesichter, Bilder und Ecover für Visualisierung nutzen
• Email abfragen um Verteiler aufzubauen
• handgeschriebenen Text einbauen, z.B. für Garantie
• Landingpage gleich Brücke zwischen Werbung und Verkauf
• Keine Hauptnavigation, Login oder Suche – Seite minimal halten
• sagen, was der User machen soll und wie lange es dauert
• Anreize schaffen und Kauf versüßen
• sagen, was genau man hat und welche Vorteile der Nutzer daraus ziehen kann
• künstliche Begrenzungen schaffen: „...nur noch kurze Zeit...“, „... bis 30.06.“, „... nur noch 12 Stück...“, „... die nächsten 10 Käufer...“, „...in den nächsten 59 Minuten...“, „...solange Vorrat reicht...“
• Testimonials und Meinungen anderer Nutzer veröffentlichen, ideal mit Video und/oder Audio
• Angst und Gefahr aufzeigen, was passiert, wenn man das Angebot nicht nutzt
• trotzdem möglichst große Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen
• einfach, klar und ohne Ablenkungen texten, kurze präzise Sätze / Wörter verwenden
• Reduktion auf das wesentliche, Aufzählungen (Bullets) einbauen
• gleiches Design bzw. Message wie z.B. die Werbung in der Stand-Alone Email oder Adwords-Anzeige
• Schaffung eines hinreichenden Kaufargumentes (+ Geld-zurück-Garantie anbieten)
• gesteigertes Verlangen schaffen und Kaufhandlung positiv unterstützen
• zur Handlung auffordern – klicken Sie hier – machen Sie jetzt – tun Sie dies...

Noch ein Tipp: Studieren Sie die Landingpages hinter den Adwords-Anzeigen. Tun Sie dies lange genug, werden Sie den "roten Faden" erkennen und wissen, was funktioniert und was nicht.

Für Ihren Erfolg im Internet!

Freundliche Grüße
Tobias Knoof