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Erst seit wenigen Jahren...

...können Hirnforscher dem lebenden menschlichen Gehirn bei seiner Arbeit zuschauen... wie es funkt, wie es blitzt... und erkunden, wie ganze energetische Wellen über großflächige Hirnareale schwappen. Die Kernspintomographie ermöglicht praktisch alle Aktivitätsmuster im gesamten Gehirn wie ein Computer zu analysieren... und wie eine Festplatte zu speichern und auszuwerten. Aus diesem Grund hatten wir vor einigen Monaten eine Umfrage über Verkaufspsychologie initiiert.

Die wissenschaftlichen Ergebnisse der Hirnforscher sind eindeutig: Emotionen sind der wesentliche Treiber menschlichen Verhaltens. Ohne Gefühle, ohne Emotionen und innere Bilderwelten ist kein vernünftiges Handeln, keine Begeisterung und kein Kaufimpuls möglich. Denken, Fühlen und Entscheiden sind auf das engste miteinander verwoben. Sie bilden eine faszinierende Symbiose menschlicher Denk- und Verhaltensmuster.

Die Frage ist nun, ob die tiefgreifenden Erkenntnisse bereits bis in die Infobranche vorgedrungen sind... Vorgedrungen, um die eigenen Verkaufsseiten, Landingpages, Salespages, Überschriften, Blogposts und Newsletter textlich und verkaufspsychologisch anzupassen und zu optimieren. Ob dem so ist, auf welchem Kenntnisstand sich die hunderte von Umfrageteilnehmern befinden und welche weiteren Ergebnisse über Verkaufspsychologie ans Tageslicht gefördert wurden, dass erfahren Sie in diesem erstaunlichen Bericht zum Thema "Neuro-Marketing im Internet"...

Umfrageergebnisse über Verkaufspsychologie im Internet

Wenn wir auch noch so stolz auf unser Denkhirn sind: Den "Homo oeconomicus", der seine Entscheidungen vollkommen nüchtern, rational und logisch trifft, hat es nie gegeben und wird es auch nie geben! Diese Erkenntnis zieht sich wie ein roter Faden durch alle neueren Forschungen, Studien und Tests über Verkaufspsychologie, Verhaltensökonomie, Neuromarketing und Emotionalforschung. Dieser Fakt gilt als gesichert!

Wenn dem jedoch so ist, dann hat dies weitreichendere Konsequenzen... besonders für die Werbe-, Medien- und Marketingbranche... als die Entdeckung Amerikas von Christoph Kolumbus vor vielen Hundert Jahren! Den für das, was hinter den mehr oder weniger verschlossenen Türen des Unterbewusstseins im wortwörtlichsten Sinne "blitzschnell" abläuft und ohne unser Zutun passiert, dafür suchen wir erst im nachhinein logische Gründe und Rechtfertigungen, die uns selbst (und unserer sozialen Umwelt) plausibel oder "vernünftig" erscheinen. Das bedeutet letztendlich:

"Gefühle und Emotionen sind nichts anderes als eine durch Hirnprozesse ausgelöste Veränderung der neuronalen und chemischen Prozesse im Gehirn, die sich mit leiser Stimme in uns bemerkbar machen."

Diese Veränderungen im Gehirn treten jedoch nur bei der Aufnahme von neuen Sinnesreizen auf. Das heißt: Es passiert ständig! Bleibt der Sinnesreiz gleich, so bleibt auch der chemische und neuronale Prozess im Gehirn gleich. Ändern sich aber die Sinnesreize, so ändern sich auch alle chemischen und neuronalen Prozesse im Gehirn. Die chemischen Prozesse bestimmen dabei die Art der Botenstoff-Ausschüttung... die neuronalen Prozesse bestimmen hingegen die Frequenz der Hirnwellen. Beides führt bei Änderung der Sinneseindrücke zum empfinden anderer Gefühle und Emotionen. Und diese anderen Gefühle sind es letztendlich, die eine Kaufentscheidung abschwächen oder beschleunigen.

Man braucht also kein Genie zu sein um zu erkennen, dass der Mensch... welcher nur die 5 Sinne "hören", "sehen", "riechen", "schmecken" und "fühlen" hat... jeweils dann seine Gefühle und Emotionen ändert, wenn über die eben genannten 5 Sinneskanäle neue Reize einströmen (man hört etwas, man riecht etwas oder man sieht etwas neues). Das Internet besteht jedoch zu einem überwiegenden Teil aus Texten, welche nur über einen Monitor oder Display mit dem Sinneskanal "Auge" wahrgenommen werden können. Somit wird das "sehen" zum wichtigsten Attribut in der Internet-Verkaufspsychologie. Das "sehen" (lesen) von Texten beeinflusst daher die Gefühle und Emotionen des Lesers ganz erheblich!

Und so haben wir vor einigen Monaten diese Umfrage über Verkaufspsychologie initiiert, bei welcher es darum ging, herauszufinden, ob die weitreichenden Erkenntnisse von Unternehmern, Bloggern und Webmastern aus der Infobranche bereits in Verkaufsseiten, Werbetexten, Email-Kampagnen oder Launch-Szenarien angewandt werden. Die Ergebnisse sind jedoch ernüchternd...

Fein säuberlich nach dem 80/20-Pareto-Prinzip haben fast 80% aller Teilnehmer sich fast noch nie mit Verkaufspsychologie beschäftigt. Auf der anderen Seite sind sich dreiviertel aller Befragten im Klaren, dass verkaufspsychologisch geschickte Kommunikation und entsprechende Werbetexte einen immens wichtigen Unterschied im Umsatz ausmachen und zu sehr viel besseren Ergebnissen führt. Welche Ergebnisse die Umfrage im Detail hervorgebracht hat, dass lesen Sie gleich... hier zuerst noch eine PDF mit allen Ergebnissen kostenlos zum Download!

1. Wie intensiv haben Sie sich bisher mit Verkaufspsychologie, Neuromarketing, Emotionalforschung und Kaufverhaltensforschung beschäftigt?

Steigen wir ein in die erste Umfrage. Noch einmal kurz vorab: Alle Ergebnisse beziehen sich auf 300-400 Umfrage-Teilnehmer, wobei bei manchen Fragen nur eine (oder auch keine) Antwort möglich war und bei anderen wiederum bis zu 3 Antworten angegeben werden konnten! Die Gesamt-Abstimmungszahlen schwanken daher von Frage zu Frage. Zudem sind die Umfragen "offen" und so können sich auch weitere Teilnehmer in der Zukunft daran beteiligen.

Gleich bei der ersten Umfrage wird deutlich, dass ein Großteil der User sich bisher kaum mit dem Thema Verkaufspsychologie beschäftigt hat. Einige haben zwar davon gehört und auch schon Bücher darüber gelesen, doch der Großteil hat sich nicht weiter damit beschäftigt und ist sich folgerichtig auch nicht über die Kraft richtig angewandter Verkaufspsychologie bewusst. Nur ein Bruchteil der gesamten Teilnehmer kennen sich mit Verkaufspsychologie hervorragend aus.

Es herrscht offensichtlich extrem hoher Nachholebedarf bzw. überhaupt erst einmal Aufklärungsbedarf, was Verkaufspsychologie ist, was sie macht, wie man sie anwendet und mit welchen umsatzsteigernden Effekten bei den einzelnen Phänomenen zu rechnen ist. Noch düsterer sieht es bei dem Thema Neuromarketing aus, was in einer anderen Umfrage noch näher beleuchtet wurde. Praktisch völlig unbekannt sind sogar die Begriffe und dahinter stehenden Effekte aus der Emotionalforschung und Kaufverhaltensforschung.

2. Wie zufrieden sind Sie mit der "Wirkungskraft" Ihrer Verkaufstexte?

Wurde in der erste Frage beleuchtet, mit welchen Begriffen die Leser überhaupt etwas anfangen können und womit sie sich beschäftigt haben, geht es in der zweiten Frage darum, wie zufrieden die Teilnehmer mit der "Wirkungskraft" ihrer eigenen Verkaufstexte sind (egal ob selbst geschrieben oder nicht).

Auch hier setzt sich der Trend der ersten Frage fort: Fast 70% sind mit ihrem Verkaufstext unzufrieden oder haben keinen solchen. Dies ist in etwa die selbe Prozentzahl wie oben beschrieben, wo deutlich wird, dass ca. 70% sich wenig bis gar nicht mit Verkaufspsychologie beschäftigen. Nur hingegen 13% sind sehr oder sogar extrem zufrieden und können von überdurchschnittlichen Verkäufen und Umsätzen berichten. Der Großteil der Teilnehmer sieht in seinen Texten deutliches Verbesserungspotential, was jedoch schwierig sein dürfte, wenn man sich nicht weiter mit Verkaufspsychologie beschäftigt (Umfrage 1).

3. Welchen Stellenwert messen Sie professionell geschriebenen Verkaufstexten bei?

Nun wird es wirklich interessant, und zumindest in dieser Deutlichkeit, überraschend. Aus den vorangegangenen beiden Umfragen ging hervor, dass sich ca. 70% kaum oder garnicht mit Verkaufspsychologie auskennen sowie ebenfalls ca. 70% mit den eigenen Verkaufstexten kaum oder gar nicht zufrieden sind (oder überhaupt keinen Verkaufstext haben).

Komischerweise zeigt aber die dritte Umfrage, dass mit großen Abstand die meisten Leser glauben, dass professionelle Verkaufstexte definitiv DEN Unterschied auf einer Verkaufsseite ausmachen. Dies sagten zumindest 124 Leser. Weitere 62 Leser gaben an, dass professionelle Verkaufstexte mit Sicherheit höhere Umsätze bringen. Insgesamt lässt sich festhalten, dass knapp 98% aller Teilnehmer (!) professionelle Verkaufstexte in der einen oder anderen Form einen deutlichen Mehrumsatz auf Verkaufsseiten erwarten.

Nur 7 Leser gaben an, dass professionell geschriebene Verkaufstexte kaum einen Unterschied machen oder sogar definitiv nicht mehr Umsatz generieren (was ich persönlich stark bezweifle). Die Frage ist daher: Warum beschäftigen sich so viele Leser nicht mit Verkaufspsychologie, obwohl sie zum Großteil mit ihren Texten unzufrieden sind oder keine haben, und doch wiederum zu fast 98% davon überzeugt sind, dass professionelle Texte einen großen Unterschied beim Umsatz ausmachen? Nun, ich persönlich habe keine Antwort darauf, kann aber aus meiner langjährigen Erfahrung bestätigen, dass verkaufspsychologisch aufbereiteter Content ein deutliches Umsatzplus generiert. Dies ist ja letztendlich auch der Sinn von Neuromarketing, Verkaufspsychologie und Verhaltensforschung im Internet.

4. Was würden Sie sich in einem Produkt über Verkaufspsychologie und Neuromarketing am meisten wünschen?

Eine ebenfalls interessante Frage war die Frage nach dem Inhalt eines Produktes, welches sich mit Verkaufspsychologie beschäftigt. Ein Großteil der Teilnehmer wünschte sich in der einen oder anderen Form sofort einsetzbare Wörter, Überschriften, Textvorlagen, Textbausteine oder sonstige schnell anwendbare Vorlagen. Dies ist verständlich, da in unserer heutigen schnelllebigen Informationsgesellschaft alles schnell gehen muss. Bei einer Software möchte man ein Köpfchen klicken und bei einem Textprodukt eben viele Vorlagen, Phrasen und Wortschablonen nutzen, um seine Texte verkaufspsychologisch sinnvoll aufzubereiten.

Wer sich an dieser Stelle fragt, warum man keine Software über Verkaufspsychologie in den Markt bringt, dem sei gesagt, dass praktisch alle verkaufspsychologischen Ansätze nicht von "irgendwo außerhalb" gesteuert werden können wie bei einer Software, sondern alle bekannten Phänomene einschließlich im Kopf des Kunden entstehen. Das was von "außen" kommt, ist letztendlich nur die Art & Weise der Kommunikation. Bedenken Sie: im Internet wird zu einem Großteil (95%) über Texte und Wörter kommuniziert (Emails, Newsletter, Autoresponder, Fachartikel, Pressemeldungen, Social News, Interviews, RSS-Feeds, PPT-Präsentationen, Videos mit Text, Links etc.).

Daher halten sich alle relevanten und wichtigen verkaufspsychologischen Trigger an die "Formung" von Text und Kommunikation im weitesten Sinne. Ein Produkt über Verkaufspsychologie müsste daher idealerweise die einzelnen Effekte erklären und zahlreiche Textvorlagen und Textschablonen bieten. Dies haben die meisten Teilnehmer intuitiv erkannt und sich für eben jene Antworten primär entschieden.

5. Wieviel Umsatz generieren Sie im Schnitt monatlich über Ihre Verkaufsseite(n)?

Auch bei der folgenden Frage konnte man mit erstaunlicher Präzision das bekannte Pareto-Prinzip wiederfinden. 80% der Teilnehmer konnten gerade so oder überhaupt nicht von ihren monatlichen Umsätzen im Internet leben. Ca. 20% verdienten hingegen bereits 5.000€ oder mehr pro Monat mit ihren Verkaufsseiten.

Der Großteil der Teilnehmer, nämlich 228, haben aktuell jedoch überhaupt keine nennenswerten Umsätze vorzuweisen. Dies deckt in etwa die Prozentzahl derjenigen ab, welche sich bisher kaum oder noch nie mit Verkaufspsychologie beschäftigt haben oder kaum bis überhaupt nicht mit ihren Verkaufstexten zufrieden sind. Soweit stimmen diese Ergebnisse überein. Das Problem scheint jedoch zu sein, dass viele Webmaster ausschließlich auf technische Lösungen hoffen, was man ja auch regelmäßig hört ("Ich hab schon soviel probiert, nichts hat den Durchbruch gebracht!").

Für gestandene Marketer wird hier noch etwas anderes deutlich (bzw. bestätigt sich): Menschen wollen schnelle Lösungen und schnelle Lösungen sind nun mal technische Lösungen. Daher ist der Markt voll von Tools, Skripten, Software, Videokursen welche die Anwendung zahlreicher Tools beschreiben usw. Der Nutzer hangelt sich daher meist von Angebot zu Angebot, von technischer Lösung zu technischer Lösung. Vernachlässigt werden dabei aber fast immer (wie die oberen Umfragen ja auch zeigen) die "weiche Seite" des Online-Business, die sogenannten "Soft Skills" wie etwa Kommunikation, Kundenansprache, Kundenverhaltensforschung, Verkaufspsychologie und Neuromarketing. Das Ergebnis sieht man in der folgenden Grafik: Entweder man verdient überhaupt nichts oder es geht in die fünfstelligen Umsatzbereiche. Zwischendrin ist "Niemandsland" und die Suche nach DER technischen Lösung im Internet. Nach meiner Erfahrung kann man ein stabil funktionierendes System, so wie es alle "Großen" der Branche nutzen, binnen 2-3h aufbauen, der Rest ist Content, welcher im Idealfall verkaufspsychologisch aufbereitet wird. Die Suche nach DER technischen Lösung ist demnach eine der größten "Stolperfallen" für Einsteiger im Internet.

6. Für welche Medien brauchen, kaufen oder erstellen Sie regelmäßig neuen Verkaufs-Content?

Die nächste Frage zeigte nun auf, für welche Medien die Teilnehmer verkaufsfördernden Content am ehesten brauchten (oder kauften). Hier gab es eigentlich keine Überraschung. Am meisten wurde Content für Blogposts benötigt, was im Sinne des Trafficaufbaus und des TrafficPrisma-Prinzips eine sehr gute Strategie ist.

Gleich schon an zweiter Stelle wurde der Bedarf nach Content für Newsletter und Autoresponder geäußert. Dies macht auch durchaus Sinn, da gerade diese Technologie schnell und einfach automatisiert und monetarisiert werden kann. Auch nicht überraschend war, dass nur 17 Teilnehmer regelmäßig Content für Seminar- und Präsentationsunterlagen benötigten. Sieht man einmal von PPT-Präsentationen für Verkaufsvideos ab, so sind Seminare eher etwas für gestandene Webmaster und Unternehmer, und davon gibt es nun mal per Definition schon weniger als von Einsteigern und Startups. Man baut zuerst die Website, und irgendwann später braucht man eigene Seminarunterlagen, die auch verkaufen sollen.

7. Woher beziehen Sie Ihren Content für Verkaufsseiten, Landingpages, Newsletter und Blogposts?

In der letzten Umfrage wurde dann wohl eines der größten Probleme aller Teilnehmer offensichtlich, was aber ebenfalls nicht überraschend war. Fast 80% erstellen ihren Content selber, was jedoch zu einem bedeutenden Zeitaufwand führt und den Wunsch nach fertigen Textbausteinen und Textschablonen aus Umfrage 4 unterstreicht. Es muss eben schnell gehen...

Nur die allerwenigsten Teilnehmer nutzten Dienstleister oder Outsourcing-Anbieter, um Verkaufstexte zu erstellen oder schreiben zu lassen. Am merkwürdigsten ist jedoch, dass lediglich 12 Leser auf "User Generated Content" setzten, welcher in Sachen Trafficaufbau eine eigentlich extrem wichtigere Rolle spielt. Denn Google bewertet das Ranking einer Seite auch nach Aktivität der Kunden sowie deren Beteiligung an der Contenterstellung (Votings, Umfragen Kommentare, Abstimmungen, Bewertungen, etc.) Auch sehr mager ist, dass nur 31 Leser letztendlich einen Content-Dienstleister beauftragten, obwohl es eine ganze Menge hochqualitativer Anbieter gibt, welche sich genau darauf spezialisiert haben (z.B. Content.de).

Fazit

Das Speicherpotential unseres Gehirns ist gewaltig! Das ist keine neue Erkenntnis! Neu ist vielleicht, dass man nicht nur selbst, sondern das praktisch JEDER Sinnesreiz (hören, reden, schmecken, riechen, denken, lesen, laufen, schreiben, lieben...) eine Veränderung in den chemischen und neuronalen Prozessen im Gehirn bewirkt.

Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass erst DANACH die Emotionen und Gefühle entstehen. Diese sind also vom "Imput" abhängig, also von jenen Dingen, die wir über unsere 5 Sinneskanäle wahrnehmen. Im Internet jedoch... und jetzt kommt der etwas größere gedankliche Bogen... im Internet nutzen wir hauptsächlich den Sehsinn, denn fast alles besteht aus Text. Der Monitor auf welchen wir schauen, ist ebenfalls nur mit dem Sehsinn, also dem Auge, wahrnehmbar. Reden wir über Verkaufspsychologie im Internet, dann reden wir demnach über die "Formung" des Sinneseindrucks "Sehen"... und damit wären wir bei Texten, Headlines, Wörtern, Phrasen, Zitaten, Aphorismen, Textbausteinen, Textvorlagen usw.

"Verkaufspsychologie ist somit die Kunst der richtigen Auswahl von Wörtern, um damit die Sinneseindrücke und Gedanken des Lesers über den Sinneskanal "Sehen/Auge" zu formen!"

Was viele Webmaster und Unternehmer nicht wissen: In Werbetexterkreisen kursieren tatsächlich Wortlisten... teilweise mit hunderten, ja tausenden Wörtern und Phrasen... welche sich ganz besonders gut eignen, um die Sinneseindrücke eines jeden Lesers zu formen und Kaufabsichten aufzubauen. Dies ist wahrscheinlich eines der letzten große und unausgesprochenen Geheimnisse für massive Umsätze im Internet... ganz so, wie es einige bekannte Größen der Branche immer wieder vormachen.

Manche der Werbetexter nennen diese ellenlangen Wortlisten liebevoll "hypnotische Sprachmuster". Und es ist richtig, wenn Sie behaupten, dass diese hypnotischen Sprachmuster eine äußerst effektive, ja kaum bezifferbare Duchschlagskraft auf Online-Umsätze haben. Ich selbst habe mich lange Zeit nur mit "technischen Lösungen" beschäftigt... und wollte diese jahrelang immer wieder mit noch besseren technischen Lösungen optimieren.

Aus meinen zahlreichen Coachings, Treffen mit anderen Top-Marketern sowie den Erfahrungen aus fast 7 Jahre Online-Business kann ich jedoch sagen, dass genau dies wohl der hartnäckigste und irreführendste Glaubensatz überhaupt ist... nämlich zu glauben, alles mit Technologie lösen zu können. Menschen streben von einer technischen Lösung zur anderen und vergessen dabei das wichtigste: den Text, die emotionale Wärme, die Gefühlswelt dahinter, die Psychologie der Verkaufsseite und die Energie und Leidenschaft im Produkt selber.

Alles sind jedoch "Soft Skills" und haben nicht im entferntesten etwas mit einer technischen Lösung zu tun. Daher würden diese verkaufspsychologischen Effekte bei den meisten Webmastern wahrscheinlich auch sehr starke Kundenreaktionen hervorrufen, sobald sie sich eingehender mit Verkaufspsychologie beschäftigen. Bei vielen steht die technische Lösung, doch nur bei wenigen findet man jene Sympathie, Herzenswärme, Vertrautheit und Durchschlagskraft, welche den Unterschied zwischen einer "Hobbywebseite" und einem kraftvollem Online-Business ausmachen.

Daher mein Tipp: Schauen Sie, dass Sie zügig und schnell möglichst hochwertige Informationen zum Thema Verkaufspsychologie, Umsatzsteigerung oder Monetarisierung eines Online-Business im allegmeinen in die Hand bekommen... und halten Sie die Augen in diesem Blog offen. Demnächst ist es soweit... das neue Produkt über Verkaufspsychologie ..."HypnoticMind"... wird veröffentlicht ...und ein Großteil Ihrer Probleme könnten damit der Vergangenheit angehören! Mehr Infos dazu erfahren Sie in einem der nächsten Blogposts!

Mit großer Vorfreude auf HypnoticMind!

Herzliche Grüße
Tobias Knoof

PS: Weitere Umfragen: 1. Wer sind die 25 einflussreichsten Internet-Marketer im deutschsprachigen Raum? Umfrageteilnahme und Ergebnisse unter:  www.digitale-infoprodukte.de/umfragen. 2. Welcher Internet-Marketer bietet wirklichen Mehrwert und ist authentisch? Umfrageteilnahme und Ergebnisse auf Facebook unter:  www.facebook.com/questions/178617148893749/.

PSS: Die Umfrageergebnisse zum Thema "Verkaufspsychologie" können Sie hier als PDF kostenlos downloaden und für Ihre Zwecke (Freebie, Blogpost, Newsletter-Zugabe etc.) beliebig verwenden! Um einen Backlink wird gebeten.

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